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  • 同样是搭建私域为什么你被完美日记甩N条街?
    发布时间:2020-01-07 18:54 来源:雷竞技电竞平台

    正是靠着将天猫店铺的用户沉淀到私域流量池,并进行良好的留存,维护,转化,裂变,口碑,传播等一系列运营手段,

    完美日记成为了近年来最炙手可热的美妆品牌黑马,销售额增速高达1193%。

    众多的美妆品牌也是看到了完美日记在私域流量方面的成功,纷纷也开始布局私域。

    我们亲自调研了一家和完美日记同样位列天猫TOP前20-某国货美妆品牌,以该品牌为代表,详细拆解他们在搭建私域时,都出现了哪些问题。

    A品牌位列2019淘宝美妆国货前二十名以内。预计年销售额在几十个亿左右。以时尚好用,高性价比的口红,粉饼等单品而著称。其中A品牌的粉饼全平台销量NO.1。

    在我们下单后,货还没有收到,就迅速收到了A品牌的引流短信,提示我们收到了“纤细睫毛膏”的体验资格,关注公众号。回复【惊喜】即可领取。

    无论是通过短信引流,还是以公众号作为流量落脚点,对于搭建私域来说,都会有较大的流失率。

    首先短信的打开率已经非常之低,看到短信后顾客需要再打开微信搜索微信号,或者公众号,再到最后添加,或者关注,多个步骤每一步都伴有大量的流失;

    因为微信公众号的打开率已经逐渐走低,再加上公众号的购物场景远远弱于淘宝,故这种不断的流失,引流到公众号,再去搏更低的购买转化率,本身就是流量的巨大浪费。

    用户在移动端,尤其在每一步的操作链路上,只有给予他最直接的,最清爽的引导,才会将流失率降到最低。

    而用户看到A品牌公众号那密密麻麻大量文字及图片后,她或许只会做一件事,那就是关掉公众号,不再继续走下一步流程。

    我们以完美日记为对比,用户关注完美日记的公众号,触达直接,链路清晰,(右侧为完美日记)

    所以,尽管A品牌的店铺做的很成功,但他在搭建私域的最开始,整个的运转体系是不高效的。

    2、优先引流到个人号,进入个人号后,再用话术或福利引导顾客关注公众号,这样一举两得。

    3、每一次只给用户一个最明确的信息,避免多条信息同时砸向用户,让用户按照最明确的链路操作下去,降低流失率。

    比如我是根据领取睫毛膏的短信关注了公众号,然后我回复【惊喜】试图领取睫毛膏,

    另外,由于A品牌在公众号没有对用户进行一对一身份识别和绑定,所以引流链路会陷入不断的重复之中。

    例如我左点点,右点点,就莫名其妙的添加了3个不同名字的客服,然后又被拉到了4个不同名字的A店铺用户微信群......

    有人来就加,有人来就拉群,至于是否真正的把用户分清楚了,整体的链路是否跑通,他们并不关心。

    1、缩短用户领福利的链路,指向明确,以用户领取【惊喜】成功率作为考核点。

    2、公众号对用户进行单一身份识别,识别后,用户在公众号点击任何引导客服的地方,都只给用户显示已绑定的客服。

    我们把顾客引流到私域,是为了与他们成为朋友,从而超越普通的卖家与顾客关系,建立更深厚的感情,以此来更好的去长期维护顾客。

    所以,能否让顾客信任我们,愿意贴近我们,让她感受到我们不是冰冷冷的卖家,是富有人情味的朋友,那我们的微信人设IP就非常重要。

    一个好的人设IP,是可以将品牌具象化的传递给你的顾客,让顾客通过你的名字,你的接待,你的说话,你的朋友圈,真实的感受到你的品牌是生动的,鲜明的,温暖的。

    但是作为一家年销售额几十亿,经常与知名艺术博物馆打造联名款的美妆品牌,A品牌无论是在微信的起名,人设的打造,还是朋友圈的内容布置,都过于随意和粗糙。

    从网上随意下载的的头像,平淡无奇的名字,走形的朋友圈封面,不走心的个人签名介绍,朋友圈的大量促销文案,都给人一种廉价微商之感。

    你可能会说,搞这些微信人设IP,朋友圈内容等等乱七八糟,虚头巴脑的东西到底有什么用?

    试想我作为顾客,在A品牌的天猫店铺看到的产品如此高端,如此有逼格,但加了A品牌的微信之后,却给我廉价微商之感。

    1.我们建议品牌做私域,所有私域客服的名称一定要全部统一,只有一个名字,一个头像,一个封面,给顾客以超强的辨识度。

    2.名字,头像,朋友圈封面全部精心设计,要么走真实人设路线,要么走IP路线,请专人设计代表品牌的IP视觉形象。

    3.朋友圈从文案,到图片再到短视频进行整体的内容提升,多以软内容驱动为主,避免一水的促销内容刷屏。

    在调研A品牌私域的过程中,最让我感到痛心的就是私域中的客服团队,对于客户的接待水平和态度,不如我家楼下卖水果的大妈。

    由于大部分顾客和我一样,都是通过领取睫毛膏,眉笔,遮瑕液的福利短信被引入A品牌的私域微信群,

    但因为我前面说过,由于整个引流流程的链路混乱,所以很多顾客在进群之后,并不知道怎么领这个奖品,便在群里不断询问,

    但A品牌的客服貌似是机器回复,基本不去做任何回应。由此经常会看到顾客与客服在群里产生矛盾。

    我在前面说过,在私域中,你与顾客的距离会快速拉近,那这个拉近带来的副作用就是:

    另外我非常不建议在顾客刚进入私域的时候,就向顾客传递做【任务】这样的概念,这都是在给客户传递品牌不专业,虚假宣传的印象。

    1.在与顾客第一次接触时,迅速用话术拉近关系,包括但不限于夸赞,感谢,自我介绍.....

    2.永远不在私域中说【任务】这两个词,尤其不在和顾客第一次接触的时候就传递这个字眼。

    3.在私域中所有的话术都要偏软,偏道歉向,在私域中小心翼翼的做好每一次品牌的维护。

    所以你看,按理说,能成为天猫TOP前20的知名美妆品牌,一定是在运营,品牌,产品,流程,售后等各方面都做的非常出色,才能从市场的激烈竞争中杀出重围。

    但我们亲自下到该品牌的私域流量池去调研,发现完全不是那么回事,甚至感觉运营水平让人大跌眼镜。

    那这样的想法就很割裂,你在店铺做的非常优秀,让你的顾客购买体验都特别好,结果把顾客引到了私域,就给他们各种找不愉快,让他们体验各种不爽,那你说这难道不是神经病么?

    如果众多的美妆卖家,都带着这样的心态去做私域,那恐怕永远做不出第二个完美日记。永远无法超越你的竞争对手,甚至会有被超越的风险。

    我这篇文章,无意写A品牌的黑稿,我只是就事论事,把当前卖家们做私域中所发生的问题,直接,深刻的展示出来。

    虽然A品牌的私域有各种各样的问题,但他能超前一步,把私域搭建起来,同样也是一种优秀。

    纵观淘宝天猫所有商品品类,没有一个如“美妆”品类,更适合搭建以及玩转私域流量。



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